一.什么是獵頭BD，獵頭BD的定義
對于獵頭BD，和一般服務業銷售類似，電話接觸，約時間面談，確定訂單。一些資深顧問會有很多資源，所以他們BD的目的就是找好的Case，比如高薪職位或者背景好的客戶或者錄用獵頭推薦人才爽快的客戶等。還有一些顧問經常會參加一些人力資源論壇，參加HR聚會，HR推薦等各種社交途徑與潛在客戶打成一片，這樣也可以拿到訂單。當然因為獵頭行業本身很新，并沒有特別多的資源經驗的從業者也在加入到這個行業，對于這個獵頭新手來說，如果負責BD，將會有很長時間艱難的客戶開發的痛苦過程。
二.獵頭BD與獵頭顧問的區別
從獵頭行業來說，好的獵頭BD必須要有獵頭顧問的基礎，否則無論是在判斷客戶動機，還是在與客戶的行業交流時，都會覺得舉步維艱。但是由于獵頭行業的進入門檻低，在有些獵頭公司，很多沒有顧問經驗、甚至沒有行業經驗的人，也被安排在BD職位上。這種方式說穿了就是撞大運。一般而言，這樣的公司多是小型獵頭公司，老板多為HR出生、銷售能力弱; 通過這種方式大量積累客戶資源，然后再重點跟進、開發。所以在這樣的公司做BD、其實就是炮灰，業績難出，做個半年走人。其實，一位好的獵頭BD能修正、挖掘客戶的實際需求、判斷客戶價值。要知道，不是所有的客戶都需要維護，更不是所有的單子都需要挖 掘，但是要判斷這些是很難的。他需要獵頭BD具有常年的工作積累和對BD行業的深度了解。與其說獵頭BD是在向客戶進行銷售，還不如說是在面試這個客戶、判斷他的真實動機。推薦閱讀：淺談獵頭公司工作流程從BD開始

三.獵頭BD的工作流程
好獵頭網在這里為獵頭BD簡單介紹一下BD的基本流程：
1、首先要找到潛在客戶，哪些公司有招聘需求?招聘職位的難度?是否有可能通過獵頭招聘?如果你負責開發某個行業，可以直接打電話給行業里排名前十位的企業，也許他們會有獵頭招聘機會，這只是其中一種辦法，也就是經常說的COLDCALL，找到企業招聘的相關負責人。
2、如果對方確實需要招聘人才，你需要向對方了解一些基本情況，例如：公司以前有沒有和獵頭合作過?哪些崗位可能通過獵頭招聘?崗位招聘多長時間了?崗位的大概要求?薪資范圍?公司名稱?公司網站?公司產品等等。
3、和客戶公司約面談時間或電話會議。在見面、會議前需要瀏覽公司網站，對公司有初步了解。
4、見面時，盡量請對方詳細介紹公司情況和崗位情況，多傾聽多溝通，盡量不要先報價。
5、等真正了解了客戶的需求，和對方探討獵頭服務費用和付費方式，當面探對方的口風。
6、主要條款協商好后，開始著手準備獵頭服務合同，提供對方并請對方簽字蓋章。
7、簽好合同后，按照對方要求安排合適的獵頭顧問開始尋找并推薦人才。
當然不同的公司可能在獵頭BD時還會有一些特定的要求，但基本流程不會有太大變化。推薦閱讀：關于獵頭BD的三個階段

四.獵頭BD怎樣獲取客戶資源
假設你是獵頭BD的新手，要開發客戶，首先要有客戶資源，比如一些HR List，Company Contact Person等。這些資源從哪里來呢?
大家有沒有注意到一些網站上經常銷售一些公司名錄或者在公交站或者地鐵會有人現場兜售，這些資源往往會有某個行業的公司名稱，聯系人，或者某幢辦公樓的入駐公司，聯系人
等。但是要注意這些名錄里面包含了很多過時的信息，購買時候要注意。如果你覺得買這樣的名錄不劃算，要有不少成本投入的話，就要自己動手搜集一些資源了。
1、經典的招聘網站。招聘網站上面經常有很多公司職位招聘，直接撥打這些公司總機，讓前臺轉到人力資源部找人事經理。但是現在很多獵頭在用這種方法，而且很多正規的大公司前臺往往會說他們公司必須有實名才會轉，這就需要你再通過其他途徑轉了，方法很多種，我會另外專門談這個問題。招聘網站現在用的最多的是三大。當然你也不要放過一些地方性的招聘網站，因為獵頭觸及的不是很多，所以這些網站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數較少，相對來說容易談，但是因為是地方性的，客戶質量就不要要求很高了。
2、人力資源論壇，獵頭圈，HR圈，名片網。這些網站會有很多的HR資料，當然你要熟悉這些網站后，才能在某個角落發現一個不錯的聯系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時間完成，因為挺花時間的。
3、如果你覺得你的口才不錯，能力比其他獵頭強。就去對手獵頭公司去找資源。很多獵頭公司會在自己網站或者招聘網站發布職位，但是一些“粗心”的顧問會留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問干脆直接把英文JD復制粘貼，沒想到JD里面竟然有客戶公司名字。還有一種情況，雖然JD上面沒有客戶名稱，但是它會有“這個公司是這個行業排名多少的公司，或者成立時間多少年了，2000年進入中國”等信息，依靠這些內容再找客戶名稱，很簡單。知道客戶名稱，要招聘的職位名稱，和具體的要求，再和客戶聯絡，只要你口才好，即使對這個行業不懂，也可以談下來。你直接講我有你對手公司的某個人，做什么職位，現 在找公司。
4、認識人力資源管理公司(非獵頭)里面的候選人，先期接觸的話，編造一個公司，和他聊，關系好的話，要幾個HR Contact Person是沒有問題的。
5、尋找某個行業的排名，如“十大醫藥公司”。這些客戶被很多獵頭contact，想成為他們下一個合作伙伴比較難。
6、到一些行業協會搜集資源，行業協會有很多會員信息的公布。
7、到一些開發區網站，俱樂部網站。上面往往有很多新進入開發區或者俱樂部的公司企業信息，這些企業因為新進入，往往有很強勁的需求。就上面這些也足夠了，當然在這個信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是很難的。但是要衡量一些獲取成本。推薦閱讀：獵頭BD顧問如何向客戶公司發送介紹資料

五.獵頭BD工作時遇到的常見問題
對于其他行業的BD崗位，可能經過一些簡單的語述培訓，和專業知識的記憶，就可以較順利的開展工作了。但獵頭BD卻有一定的特殊所在工作.職位雖然叫BD，但其實在與客戶的溝通中，更多需要的不是銷售的技巧，而是對獵頭顧問的專業知識的經驗積累。但還是會有很多剛剛入行的員工，一上來便進行獵頭BD工作，所以簡單介紹一下BD時經常會遇到的問題，在這里與大家分享。
1、關于客戶的合作誠意
①態度很模糊的客戶：“哦!好的，你發份資料過來吧，我看了再跟你聯系”這種情況下一般都是得不到回復的，也許根本沒看你的EMAIL或者看了根本不給你回復
②態度過于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發過來吧。”“傭金?沒問題!”二次跟蹤的時候會出現一百八十度的大轉彎：“獵頭?我們不用，我很忙就這樣吧!以后再說!”
③直接約見面談的客戶：“哦?你們是獵頭啊。你來我們公司面談吧，今天或者明天!”由于路程比較遠出發前我們再次跟他確認此次面談約定：“沒有啊，我沒有和你通過話啊，我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用獵頭啊!”暈死，幸虧沒直接去。針對此種態度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談論合作協議。

2、關于客戶的進一步溝通問題
“這樣吧，我們的職位都發布在網站上了，你可以去看，合作的事情我們再談吧!”針對此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說職位已經提交給顧問團隊了，在我們自己的人才庫里是有一定的此類人才儲備的，并且我們手里有篩選出來的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責信息，最終確定合作。

獵頭顧問的定義
獵頭顧問門檻很高，需要敏銳的眼光，豐富的銷售、客戶管理經驗，良好的溝通能力和廣闊的人際網絡。大多獵頭公司的主要經營者都是獵頭顧問出身，也有一部分是企業HR出身，他們是直接從企業出來自己創建獵頭公司。
好的獵頭顧問應該閱歷豐富，曾在多家企業從事過很高的職位，這樣對人才和客戶才能提供有參考價值的意見，或具有良好的人事經理背景，能夠提供職業發展指導及面試輔導，同時能夠在企業與人才之間做好橋梁，起到更好的協調作用。獵頭顧問受客戶的委托尋找人才，不僅要接觸客戶高層，也需要接觸很多的行業中高層人才，這就需要對客戶所在行業有所涉獵，同時對人力資源、企業管理有比較成熟的看法。

獵頭顧問的工作內容：

1、負責目標行業客戶信息分析，研究客戶需求；
2、負責市場拓展，與客戶建立委托招聘協議，并維系良好的客戶關系；
3、從客戶端收集、分析客戶需求的詳細信息并實施有效的招聘行動；
4、從客戶的招聘需求中確認職位所需的能力及資歷，分析市場并確立搜尋的方向及目標
5、指導助理利用有效工具，有計劃的進行搜索、篩選候選人[1]； 獵頭顧問是創辦獵頭公司必須具備的高級成員，是從事獵頭服務的專業人員。獵頭顧問的水平和數量，直接決定獵頭業務的質量。

獵頭顧問應該具備條件
1、好的獵頭顧問至少從事獵頭業務五年以上，其中包括做過三年以上的獵頭專員工作，有著豐富的獵頭經驗；
2、好的獵頭顧問應該閱歷豐富，曾在多家企業從事過很高的職位，這樣對人才和客戶才能提供有參考價值的意見；
3、好的獵頭顧問應對需求企業和職位有一定了解，能夠準確理解職位的需求；
4、好的獵頭顧問能夠熟練使用各種網絡工具并迅速找到人才線索；
5、好的獵頭顧問有過良好的成功案例和業績；
6、好的獵頭顧問一般具有良好的人力資源工作背景，能夠提供職業發展指導及面試技巧。
7、好的獵頭顧問具有極高的職業道德，對人才和客戶高度負責，而不只是為了賺錢。
8、好的獵頭顧問特別善于保守企業機密，更能保證應聘人員的職業安全，嚴守獵頭行規。
9、好的獵頭顧問服務態度良好，善于溝通和表達，與他們溝通總能使人感到心情愉悅，能夠聽到他們發自肺腑的忠告和建議；
10、好的獵頭顧問站在客戶的角度考慮問題。

11、好的獵頭顧問應有強烈的責任感和品牌維護意識。

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