經(jīng)銷(xiāo)商是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中重要一員，它肩負(fù)把產(chǎn)品和服務(wù)提供給最終消費(fèi)者并掌握第一手市場(chǎng)信息，公司高度重視經(jīng)銷(xiāo)商的作用，并給予全力以赴的支持與配合；同時(shí)也要求經(jīng)銷(xiāo)商盡職盡責(zé)，全心全意的投入到"**酒"銷(xiāo)售事業(yè)中去，我們秉承"誠(chéng)信、務(wù)實(shí)"的原則，我們用專業(yè) 細(xì)節(jié) 執(zhí)行力做市場(chǎng)，做到"發(fā)展一家，扶持一家，成功一家"

　　一、上市推廣方案以售前、售中、售后"三大戰(zhàn)略"的差異化營(yíng)銷(xiāo)推廣步驟

　　1、售前（市場(chǎng)調(diào)研）：合作前考察經(jīng)銷(xiāo)商各類資源配置狀況，運(yùn)營(yíng)資金額度、上層社會(huì)人脈、業(yè)務(wù)人員數(shù)量、渠道優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念等填寫(xiě)《合作評(píng)估表》，經(jīng)由公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)估合作級(jí)別，在產(chǎn)品上市前由公司業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)前期調(diào)查：

　　(1)市場(chǎng)背景：地理位置、城市發(fā)展水平、消費(fèi)水平等。

　　(2)市場(chǎng)現(xiàn)狀：市場(chǎng)主導(dǎo)品牌、價(jià)位、消費(fèi)習(xí)慣。

　　(3)競(jìng)品分析：競(jìng)品銷(xiāo)量、促銷(xiāo)力度、銷(xiāo)售策略、渠道重點(diǎn)、利潤(rùn)空間。

　　(4)前景分析：我方銷(xiāo)售量分析，投入預(yù)算、盈利回報(bào)等。

　　附《備選經(jīng)銷(xiāo)商合作評(píng)估表》、《區(qū)域市場(chǎng)分析表》、《盈利分析表》

　　根據(jù)調(diào)查情況，制定切合區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售方案。

　　2、售中（戰(zhàn)略布局）：鋪市階段：**酒定位中檔白酒，流通鋪市前一、二階段主要功能是產(chǎn)品能見(jiàn)度，并做好業(yè)務(wù)員前期培訓(xùn)、鋪市進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)，并做好當(dāng)?shù)氐孛鎻V告宣傳攻勢(shì)，協(xié)同作戰(zhàn)，打造**酒市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，樹(shù)立**酒形象，迅速拓展知名度。

　　(1)渠道進(jìn)入計(jì)劃：由業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商共同制定做好**酒渠道進(jìn)入路線圖，按路線圖計(jì)劃在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行全渠道鋪市，進(jìn)入包括酒店、名煙名酒店，副食店、各類超市做到全覆蓋，制定供貨價(jià)格，銷(xiāo)售價(jià)格，陳列要求，時(shí)間等。附《渠道進(jìn)入路線圖》、《鋪市登記表》。

　　(2)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：產(chǎn)品鋪貨前銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)與方案講解分析工作。對(duì)客戶的信用狀況、銷(xiāo)售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，有沒(méi)有賴帳前科記錄等都要考慮。市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員對(duì)把握不準(zhǔn)的客戶，可采用"少量多次"、"讓利現(xiàn)款"等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不能急于求成。目的是做到有效鋪市。減少產(chǎn)品適銷(xiāo)不對(duì)路的情況發(fā)生。

　?。?）鋪市進(jìn)店基本標(biāo)準(zhǔn)與銷(xiāo)售政策：原則上資源要集中投入到動(dòng)銷(xiāo)能力強(qiáng)、店面展示柜好、店面形象好的客戶為主。市區(qū)選擇100至200家店做有獎(jiǎng)陳列。外圍市場(chǎng)選擇60至100家店做有獎(jiǎng)陳列。根據(jù)店面銷(xiāo)售盒裝酒的實(shí)際情況來(lái)鋪貨。有陳列獎(jiǎng)的店家以件為單位來(lái)鋪市，有陳列費(fèi)用的店面做好每個(gè)單品兩個(gè)陳列面，終端店按要求陳列三個(gè)月簽陳列獎(jiǎng)協(xié)議。外來(lái)人員開(kāi)設(shè)的名煙名酒店一律按瓶為單位鋪市，本地人開(kāi)設(shè)的名煙名酒店視店面與周?chē)h(huán)境地理位置的情況隨機(jī)處置。鋪市時(shí)每個(gè)店以兩個(gè)單品來(lái)搭配。

　　(4)地面廣告要求：為了配合產(chǎn)品的上市，地面廣告的跟進(jìn)非常重要，在店門(mén)口展示易拉寶、門(mén)外張貼pop宣傳、產(chǎn)品手冊(cè)、外掛條幅、支持促銷(xiāo)品等。

　　3、售后（動(dòng)銷(xiāo)行動(dòng)）：總結(jié)第一階段鋪市工作。羅列出二次鋪市客戶名單。做好產(chǎn)品上市后動(dòng)銷(xiāo)周期表。地面以媒體推廣或大型戶外廣告宣傳為主。意見(jiàn)領(lǐng)袖行動(dòng)，根據(jù)當(dāng)?shù)馗叨司频晗M(fèi)的領(lǐng)袖作用，大型商場(chǎng)質(zhì)量信心，政府領(lǐng)導(dǎo)的帶動(dòng)作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，以點(diǎn)帶面帶動(dòng)整體銷(xiāo)售，實(shí)施重點(diǎn)扶持，集中人力、物力、財(cái)力對(duì)核心渠道進(jìn)行全方位進(jìn)攻，個(gè)個(gè)擊破。

　?。?）這一階段主要做好顧客促銷(xiāo)，如買(mǎi)一瓶老窖送打火機(jī)或其他買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。此階段暫不做客戶促銷(xiāo)。

　?。?）開(kāi)發(fā)二級(jí)批發(fā)客戶。聯(lián)系政府、企事業(yè)單位做免費(fèi)品嘗活動(dòng)，開(kāi)發(fā)政府和企事業(yè)單位市場(chǎng)。此工作主要有經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管和老總負(fù)責(zé)。

　?。?）做好店面管理與陳列，做好客戶客情工作，收集產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)工作，搜集競(jìng)品情況，收集競(jìng)品、客戶、顧客及自己銷(xiāo)售人員對(duì)**酒（動(dòng)銷(xiāo)、口感、包裝、銷(xiāo)售政策及其他）評(píng)價(jià)信息。

　?。?）這時(shí)期酒店渠道加大推廣和促銷(xiāo)力度。多種促銷(xiāo)方式同時(shí)進(jìn)行(具體方案待定)，要做到競(jìng)品達(dá)不到的市場(chǎng)投放支持。

　?。?）做好各酒店大堂經(jīng)理工作，承接各種婚壽宴、喜宴、滿月酒。聯(lián)系政府、企事業(yè)單位提前預(yù)約好團(tuán)年飯用酒。工作順利可以考慮新增一個(gè)特通渠道業(yè)務(wù)人員。

　?。?）做好產(chǎn)品陳列與促銷(xiāo)品發(fā)放工作，減少促銷(xiāo)品無(wú)謂的損耗。做好易拉寶的擺放，pop張貼工作。做好大堂經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、點(diǎn)菜員、服務(wù)員的客情。

　　（7）總結(jié)前兩個(gè)階段的工作，作出詳細(xì)的分析報(bào)告。根據(jù)市場(chǎng)的具體情況適量的壓各渠道客戶的量。形式已分銷(xiāo)會(huì)為最佳。邀請(qǐng)目標(biāo)是各渠道各區(qū)域前兩個(gè)階段產(chǎn)品銷(xiāo)售很好和較好的客戶。以現(xiàn)款提貨返利加抽獎(jiǎng)得方式，廠家的銷(xiāo)售老總來(lái)鼓勵(lì)市場(chǎng)，把貨的壓庫(kù)算到三個(gè)月的銷(xiāo)售量。

　　二、"珍珠港"雷霆風(fēng)暴式的市場(chǎng)操作思路（運(yùn)營(yíng)模式）

　　1、空中打擊（廣告宣傳）：

　　借湖北衛(wèi)視和區(qū)域市場(chǎng)地面廣告及**酒陳列等，借船出海，借勢(shì)造勢(shì)，形成強(qiáng)勁的空中轟炸；建立科學(xué)立體的**酒傳播推廣系統(tǒng)，分全國(guó)湖北衛(wèi)視、地市級(jí)，地面廣告目標(biāo)市場(chǎng)三級(jí)廣告投放體系，"分眾傳播，逐步滲透"，與目標(biāo)消費(fèi)者建立多形式、高格調(diào)的溝通和共鳴，使**酒真正成為"領(lǐng)袖消費(fèi)品"；配合產(chǎn)品鋪市陳列形象廣告氛圍。

　　2、路面推進(jìn)（終端攔截）：

　　如何吸取"秦池"、"寶豐"、"全興特曲"、"舍得"失敗的教訓(xùn)，突破**酒終端推廣面臨的最大瓶頸。**酒在充分整合各項(xiàng)資源的條件下，須博業(yè)界之精髓，采眾家之優(yōu)勢(shì)，匯成自我之一派，發(fā)揚(yáng)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)"細(xì)節(jié)完美化"推出的地面推進(jìn)策略是：六線出擊，多元化通路出效益：

　　一線：酒樓、酒店

　?。?）分月度、季度策劃與酒樓舉行"合作推廣月"的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)每次雙方較默契的促銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)較高銷(xiāo)量，提高酒樓忠誠(chéng)度，達(dá)到多贏效果。（如：贈(zèng)飲、聯(lián)誼、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等）

　?。?）組織培訓(xùn)隊(duì)伍，以寓教于樂(lè)的方式，協(xié)助酒樓組織一些較大型酒樓內(nèi)部慶典活動(dòng)，如酒樓服務(wù)人員、管理人員提供活動(dòng)組織、主持、禮儀、銷(xiāo)售技巧等內(nèi)容服務(wù)，軟性的滲透"**酒文化"，增進(jìn)雙方合作情誼。

　　（3）分服務(wù)人員、樓面經(jīng)理等和各級(jí)別制作的不同價(jià)值的公關(guān)小禮品，為銷(xiāo)售人員提供良好的溝通平臺(tái)，拉近客情關(guān)系。

　　（4）拓展"精品店工程"，選擇地方的優(yōu)秀酒樓作為重點(diǎn)配置對(duì)象，加大服務(wù)力度，做足本店工作，以點(diǎn)帶面，影響全局。

　　二線：大型商場(chǎng)、超市

　　商超是白酒消費(fèi)第二大場(chǎng)所，一般商超消費(fèi)都是個(gè)人消費(fèi)或送禮所用，所以在**品牌成長(zhǎng)期加大品牌宣傳力度，聯(lián)合媒體在商超平臺(tái)展開(kāi)攻勢(shì)，引起市場(chǎng)熱點(diǎn)關(guān)注，配合地面公關(guān)和促銷(xiāo)活動(dòng)，形成消費(fèi)高峰。另一方面，致力與商超合作的良性發(fā)展，以爭(zhēng)取較好的擺設(shè)位置及較大的協(xié)同銷(xiāo)售熱情。

　　三線：分銷(xiāo)、批發(fā)渠道

　　分銷(xiāo)管理要求對(duì)象是二批和中型零售店，目的是為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大和消費(fèi)者的接觸面，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，盡最大可能增加深度和廣度，同時(shí)亦可激勵(lì)渠道，爭(zhēng)取網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和銷(xiāo)量最大化。

　　四線：團(tuán)購(gòu)渠道

　　團(tuán)體消費(fèi)是指軍政部門(mén)、企事業(yè)單位等團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)制定團(tuán)購(gòu)策略，直接為地方市場(chǎng)帶來(lái)效益的同時(shí)，制造了地方口碑效應(yīng)，成立專門(mén)團(tuán)購(gòu)?fù)卣共浚瑢Ｈ藢Ｂ?，定目?biāo)、定任務(wù)、定人員、定制度、定獎(jiǎng)罰，務(wù)求達(dá)到團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售最大化。充分利用年末黨政機(jī)關(guān)、企業(yè)團(tuán)體年終總結(jié)會(huì)期間大量用酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，頻繁運(yùn)作，讓利傾銷(xiāo)，抓住先機(jī)，形成形象宣傳、銷(xiāo)售效益雙豐收。

　　五線：特定的煙酒專營(yíng)渠道

　　將煙酒零售商行、專賣(mài)店作為**酒的特色重點(diǎn)渠道，充分發(fā)揮特色渠道的主導(dǎo)作用，采用連鎖、加盟、專營(yíng)三種形式最大限度擴(kuò)充形象網(wǎng)點(diǎn)，加大力度挖掘潛能，刺激消費(fèi)。

　　六線：喜慶、送禮的消費(fèi)渠道

　　根據(jù)市場(chǎng)需要，組建銷(xiāo)售隊(duì)伍兼職的喜慶演出隊(duì)，設(shè)計(jì)喜慶用品套裝和個(gè)性化的喜慶場(chǎng)點(diǎn)宣銷(xiāo)，打開(kāi)喜慶、送禮市場(chǎng)。

　　在市場(chǎng)銷(xiāo)售中，根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際，見(jiàn)招拆招，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)前三甲品牌為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)他們的市場(chǎng)運(yùn)作作出快速反應(yīng)。根據(jù)各終端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際全面打造**酒形象店，務(wù)求突出個(gè)性化、差異化。逐步建設(shè)一支忠誠(chéng)度高、技術(shù)過(guò)硬的銷(xiāo)售大團(tuán)隊(duì)。