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朱磊:阿里鐵軍如何鑄成?

添加時間:2017-11-26 23:59:50
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  為什么叫阿里鐵軍?我把它定義成三塊,鐵的目標、鐵的紀律、鐵的意志。

  1、在阿里,目標是這樣完成的

  第一是鐵的目標,阿里在貫徹"忠于目標"的時候是怎么做的?

  我們每個月在月底的時候,各個部門都會把自己下個月的目標寫出來,并且會細化。目標細化到每一個小團隊,每一個個人,也就代表著層層綁定,目標不是一個部門領導的責任,也不是一個區(qū)域經(jīng)理的責任,而是所有人的責任。目標分進公司給到區(qū)域的時候,區(qū)域要分給下面的經(jīng)理、主管,主管要分給每一個人。

  一旦目標敲定之后,從下個月的1號開始,這個目標就時時刻刻跟在你身邊,用各種各樣的方式。

  這些目標全部會寫下來,他不會是口頭的。

  我們的辦公室里面都會貼上專門的板子,你的目標是什么,每過一天你的目標完成了多少,還剩多少。不同的組織,列的是不一樣的。在區(qū)域就列下面各個主管組,各個團隊;而在團隊里面,他就列團隊每一個人。

  每天早上我們一起有個啟動會,去看這個目標,今天還離目標有多少,你就知道你還差多少,你要作出多少努力。每天晚上回到公司之后,我們再來開會討論一下目標有沒有可能實現(xiàn),風險點在哪里,目標是時時刻刻印在腦子里的。

  另外,短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個人,誰完成了目標,或者誰離目標是最接近的,我們都會有戰(zhàn)報。我們會有專門的區(qū)域的銷售協(xié)調(diào)來搜集信息,來做這個戰(zhàn)報,每天晚上都跟進。你晚上回到公司,收到郵件,你看到的一定是這個戰(zhàn)報。另外一個是短信,每一個在外面奔波的銷售,他的手機每天要收到N多條短信,這個短信當然有一些是鼓勵的東西,有一些是安撫的東西。同時也會跟上,誰誰誰又成功了,他的目標已經(jīng)提前完成了,誰誰誰的目標還差多少,今天你可以完成多少。

  就這樣,目標真真正正地印在每一個細胞里面,想忘你都忘不掉。

  如果目標完不成會怎么樣?目標完不成,公司沒有任何處罰,但是所有人的目標既然已經(jīng)公布出來了,那就代表它跟你個人的榮譽,跟你團隊的榮譽也掛鉤了,到月底,你沒有完成,在月初啟動會上,比如說我完不成我要剃光頭。我剃過光頭,是因為我下面一個團隊他沒有完成他的目標,導致整個公司沒有完成,那兌現(xiàn)承諾,我也剃過。

  另外一個就是,完不成目標的這個員工,到月底,他的緊張程度,他的心理壓力非常大,他甚至于睡不好覺。而這不代表他真的就是在乎這個收入。在乎什么?因為他會清楚的知道,我完不成,我的團隊可能完蛋了,我團隊里面其他人,一個團隊假如十個人,其他九個就算完成了,他也要跟我一起,面對這種失敗。大家是一體的,面對這種失敗,這時候壓力會非常大。

  而此時此刻,從他的領導,包括他的隊友都會在月底的時候全力以赴去幫助這個還沒有完成,而且他可能完不成的人,這個過程當中無形的把團隊的凝聚力提得非常高。你看這個已經(jīng)不僅僅是一個目標的問題了,他更多的是一個團隊建設的問題,一個團隊凝聚力、團隊戰(zhàn)略的問題了。

  我也親歷過這樣一件事,我還在做銷售的時候,那個月我們團隊的目標是一百萬,當然我個人目標已經(jīng)提前完成了,但是最后一天中午,我們盤點一下,還差三萬,所有人瘋狂的出去拜訪A類客戶。我們拜訪的時候,很多客戶已經(jīng)明確表示,我下個月就會跟你們合作,這個月我有點事情我忙不過來。這種客戶按說來講,我們不宜把他逼的過緊,也許會逼走了,但是為了團隊的目標,所有的人都去干這個事情。最終這個目標是我把金額添上的。

  我做了什么事情?首先我跟一個客戶從下午兩點鐘一直談到三點半,客戶終于有些松動,愿意接受了,趕緊去簽合同,簽完之后,已經(jīng)快接近四點了,銀行要關帳了,客戶說我已經(jīng)給你簽了,你看銀行馬上關帳,我的財務正好也不在公司,那你明天過來吧,明天我把款打給你。但是這個款不到,是不記入業(yè)績的,我跟客戶極力爭取,一定給你們財務打電話,你們財務在哪里?公章有沒有帶在手上?如果可以的話就近找銀行可不可以轉(zhuǎn)?客戶說不太可能了。

  到最后,我跟客戶再商量,跟他講我們團隊的事情,我給他看了同事給我的短信,跟我說,有沒有需要幫助的,我立即可以到你的客戶那兒去,我跟你一起去談這個客戶,一定要把這一單拿下來,客戶最終感動了,客戶說做銷售見過,沒見過像你們這么瘋狂的。最終客戶取現(xiàn)金給我,說OK,沖你們的精神,我們愿意成全你們。

  2、那年,我們損失的八百萬美金

  一個團隊要有戰(zhàn)斗力,他的管理絕對不是松散的,他的紀律一定是非常嚴格的。

  馬云說他最欣賞阿里的干部,經(jīng)常會提到我們的干部調(diào)動,從來不會出現(xiàn)任何問題。一個分公司經(jīng)理在廣州,比如說今天下午接到總部的調(diào)令,說把你調(diào)到蘇州分公司去。今天下午通知,明天早上就到,絕對沒有任何問題。哪怕有家庭在廣州,老婆孩子在廣州,第二天上午一定會準時出現(xiàn)在蘇州分公司,這是絕對沒有任何問題的。

  另外一個也是很多人特別糾結(jié)的事情。阿里早期期權(quán)獎勵還是蠻可觀的,在2003年,當年的業(yè)績做到一百萬,他的期權(quán)獎勵是兩萬股票,也就是今天上市的八萬股,今天八萬股是個什么樣的概念?八百多萬美金,很多人的這筆股票都損失掉了,為什么?因為2003年公司成長很快,很多銷售在業(yè)績做到超過90萬的時候,公司突然就把他提升為主管了,直接就告訴他,你的能力不錯,去承擔這方面責任吧,做主管,明天趕到北京參加培訓。也是當天下午通知,第二天要趕到杭州去參加培訓,很多員工很糾結(jié),但還是堅定地執(zhí)行了。其實再給他半個月時間,他的百萬就完成了,當時兩萬股,也就是今天的八百萬美金就到手了,但是那時候提升的很多主管,這個期權(quán)就都損失掉了,今天想起來的時候心里面會小小的遺憾,但是從整體角度來說也是無怨無悔的。因為這家公司給到我們東西太多了,除了股票,有關于成長的各方面的東西給到太多了,這就是我們鐵的紀律。這個紀律無關乎你的地域,無關乎你的職位,無關乎你的收入,你的股票,什么都無關,只有一個就是執(zhí)行,就是紀律。

  3、地推鐵軍的一天

  鐵的意志,這個意志很多人都會講,我們要去穿越沙漠,我們要去攀登某一個高峰,當然那個需要意志的,但是我們認為最磨煉人意志的應該是一件簡單的事情重復做。我相信你攀登一座高峰,你的意志所經(jīng)受的考驗,不會超過一個十年如一日在一個生產(chǎn)線上擰一顆螺絲的工人。

  同樣的道理,也體現(xiàn)在銷售上。銷售更多的是年復一年、日復一日在外面去奔波,去拜訪無數(shù)的客戶,一天拜訪五家客戶、十家客戶,一年要拜訪多少家客戶,每天重復的同樣的說詞,每天做著同樣的事情,每天面對的各個老板同樣的眼光,同樣的異樣的眼光,或者說同樣的對你的欣賞,每天都是這樣。

  一個銷售如果說他真能年復一年、日復一日做這個,他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我們這個叫直銷,做直銷是要上門拜訪,跟你做電話銷售不一樣,做電話銷售,你看不到客戶的表情,你感受不到客戶的那種排斥,那種感覺還好一點。上門是更容易產(chǎn)生壓力的。

  大概常規(guī)來講是這樣,朝九晚六這個不會變。但是我們的員工一般是八點鐘會到公司或者到辦事處,很多小辦事處我們都是租的是民房,每天早上八點鐘到,把客戶資料打印出來,今天的路線排好。到九點鐘,就在別人剛剛到公司上班,泡一杯茶的時候,我們的員工已經(jīng)把所有的東西都準備好,出發(fā)了。我們的工作在九點到六點是跟我們的辦公室是無關的,是跟老板(客戶)的辦公室有關的。九點鐘你出去,上午拜訪客戶。

  中午很多時候,在城市市場還好,在一些偏遠的一些市場,比如永康這種地方,有很多工廠企業(yè),可能就在田間。所以每個人包里就背著礦泉水,帶著面包,就是以防這個地方?jīng)]有吃飯的地方。有的時候可能在飯館里面稍微坐一會兒,趴在那,瞇一會兒,就開始下午繼續(xù)拜訪。到晚上六點鐘,回到公司,團隊到一起分享。白天遇到一些什么類型的客戶?一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見?怎么樣處理比較好?大家交流學習,再一起團建,比如說一起吃晚飯。完了之后再去寫日報,把東西寫出來,進到系統(tǒng)里面。再然后開始收集第二天要用的客戶資料,基本上到十點才會結(jié)束。十點結(jié)束之后,很多員工是帶著電腦到家里面。回到家洗完澡,躺在床上,電腦又打開了,再收集一點資料,明天盡可能的多拜訪幾家,這是整個一天。

  我相信聽完這一天很多人已經(jīng)崩潰掉了,但是我們的銷售他們就是年復一年、日復一日就在做這樣的事情。所以我說這三個完全可以證明到我們這樣一只隊伍絕對可以叫鐵軍。
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