Offer一直是我們非常重視的話題， 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多獵頭的掉單率其實(shí)都偏高的。
在我之前的獵頭生涯中，發(fā)現(xiàn)成單與否是有方法可循的，這雖然是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但是可以通過(guò)對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把控做到步步為營(yíng)的，甚至能成為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)的SOP(Standard Operation Procedure-標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）。而不是簡(jiǎn)單的拍腦袋靠經(jīng)驗(yàn)說(shuō)做的好不好而已。
比如這5個(gè)YES，已經(jīng)成為我很多大咖客戶內(nèi)部Offer SOP的部分。如果顧問(wèn)掉單，先問(wèn)一下自己這5個(gè)YES是否都有做（做的水平如何下一步再考慮）。如果是因?yàn)檫z漏了步驟而導(dǎo)致的掉單，自己也不好意思和老板說(shuō)啊。
為什么要獲得這5個(gè)Yes？因?yàn)楦鶕?jù)承諾一致法則，從人性的角度，如果候選人告訴我們 Yes！ Yes！ Yes！他會(huì)更加認(rèn)同這是他自己做出的決定。
反之如果候選人沒(méi)有給出這幾個(gè)承諾，他的違約成本就會(huì)很低，而且不少甚至還會(huì)因?yàn)橛X(jué)得是被逼的而反目成仇。所以獲取候選人的承諾，就是5個(gè)Yes的核心，也是贏得Offer的關(guān)鍵！
第一個(gè)yes
最后一輪面試已經(jīng)結(jié)束了，他已經(jīng)跟公司相關(guān)經(jīng)理和HR都見(jiàn)了面，并且有了初步的了解。那么在談offer之前，跟候選人再次確認(rèn)，這個(gè)時(shí)候只問(wèn)職位是否是他真正想要的。
第一個(gè)yes是錢先放一邊，是這個(gè)職位是yes。
就像我們有時(shí)候去買東西，你問(wèn)老板這件衣服多少錢？老板會(huì)說(shuō)，你先別問(wèn)價(jià)，這件衣服你喜歡嗎？是不是啊？就是這個(gè)感覺(jué)。喜歡再談，你不喜歡再便宜你也不買，拿回去也是垃圾。所以關(guān)鍵是這個(gè)職位你要跟他確認(rèn)。
確認(rèn)底線
那么第二個(gè)yes是什么？
“如果對(duì)方公司給offer，這個(gè)公司現(xiàn)在給到您說(shuō)的三萬(wàn)塊的月薪，您一定會(huì)接這個(gè)offer嗎？”
注意，如果這個(gè)候選人說(shuō)：三萬(wàn)應(yīng)該會(huì)接吧！你要小心了，不要盲目樂(lè)觀。他說(shuō)應(yīng)該會(huì)接，你覺(jué)得他會(huì)接嗎？
那你要會(huì)追問(wèn)了：看你有點(diǎn)猶豫，那你有什么想法跟我說(shuō)說(shuō)。
如果他說(shuō)：“這個(gè)三萬(wàn)怎么說(shuō)呢，有點(diǎn)勉強(qiáng)，怎樣怎樣……”
那你可能會(huì)問(wèn)：那多少你是一定會(huì)接呢？候選人說(shuō)：他給三萬(wàn)五我肯定去了。
有這種可能，所以你要跟他去探討這個(gè)事情。有可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)候選人期望是不一樣的。那你要考慮是去打壓一下？或者管理一下？或者去引導(dǎo)一下，還是跟他協(xié)調(diào)一下？
確認(rèn)數(shù)字
第三個(gè)yes是聊了之后，你回來(lái)了。你跟候選人說(shuō)：對(duì)方經(jīng)過(guò)層層溝通，他們現(xiàn)在給到了一個(gè)數(shù)字，三萬(wàn)五沒(méi)給到，給到三萬(wàn)四。那么你接嗎？如果你確認(rèn)接，我就讓公司出具正式的書(shū)面offer了。
你要有什么話，你就現(xiàn)在說(shuō)。如果不說(shuō)你覺(jué)得ok了，那么就開(kāi)始走流程。字簽掉，這個(gè)正式的offer就給你了。你ok嗎？”
這個(gè)還是很重要的，要跟候選人去確認(rèn)，不見(jiàn)兔子不撒鷹啊。你都不確認(rèn)，我干嘛熱臉去貼冷屁股。特別煩一些候選人說(shuō)：這個(gè)offer是三萬(wàn)五啊，好吧，那你讓他們先出個(gè)offer，我先看看吧。
千萬(wàn)別！這種候選人就是在吊你胃口。他可能拿了offer也不給你承諾，回去就跟老板說(shuō)，你看我拿了一個(gè)新的offer，你是不是給我加薪？要不得。
所以，我要行動(dòng)可以，你要給我承諾。你是不是覺(jué)得OK，我才去跟HR談。
確認(rèn)條款
第四個(gè)，拿到HR提供的offer后（電子版或者紙質(zhì)版）盡可能的安排和候選人當(dāng)面簽訂，并詳細(xì)逐條解釋相關(guān)的條款及offer的情況，回答候選人提出的疑問(wèn)。
問(wèn)：“offer的最終條款和各方面的薪資福利你也清楚了，這個(gè)offer可以簽了么？”
簽約成功
最后一個(gè)yes是：當(dāng)候選人提筆要簽后（或者在電話中確認(rèn)）說(shuō)：我知道你對(duì)這個(gè)offer很認(rèn)可，但是作為你的顧問(wèn)，我想再次提醒這個(gè)職位我們之前所知的潛在風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)有xxx，你是否都已經(jīng)綜合考慮要選這個(gè)offer了？
同時(shí)，我們都理解這個(gè)offer非常重要和慎重，在簽字之前，哪怕是你現(xiàn)在有新的想法，我都完全理解。
可是，簽字之后，這就是你與新公司和我的一個(gè)三方承諾，你在行業(yè)是有口碑的人物，也非常愛(ài)惜自己的羽毛，現(xiàn)在您還確認(rèn)要簽字嗎？
這樣的話，大家有禮有節(jié)，也不是說(shuō)我逼你簽的。你要簽，你想清楚。
但是，你是一個(gè)成年人，你是一個(gè)資深人士，你簽了這個(gè)東西，不是亂簽的。在簽之前，我有義務(wù)來(lái)提醒你。
這是最后一個(gè)yes，也是分量最重，最能考驗(yàn)獵頭功力的環(huán)節(jié)了。
這就是五個(gè)yes。我們來(lái)簡(jiǎn)單的回顧一下。
先確認(rèn)這個(gè)職位是不是yes，你想要的。
確認(rèn)底線，這個(gè)底線是不是yes。你已經(jīng)接了。
確認(rèn)數(shù)字，這個(gè)數(shù)字最后的數(shù)字出來(lái)是不是yes。你想要的。
確認(rèn)條款，這些條款是不是yes。你OK的，接受的。
最后簽不簽，yes，簽了。
五個(gè)yes，在每個(gè)環(huán)節(jié)上形成一個(gè)風(fēng)控，形成這樣一個(gè)確認(rèn)。每一步如果都能得到y(tǒng)es的話呢，那你這個(gè)offer的安全性穩(wěn)定性就會(huì)好很多。
換言之，當(dāng)中如果有些人已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)一些猶豫，甚至說(shuō)No，那你要小心，看看如何及時(shí)補(bǔ)救。
