有這樣一句推銷(xiāo)名言：“如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’聲，這會(huì)使他想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水。”這里，“滋滋”的響聲使人們產(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了需求欲望。
在銷(xiāo)售的時(shí)候，我們也應(yīng)該明白，僅僅用事實(shí)或邏輯是無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的。我們要為客戶(hù)營(yíng)造一種良好的氛圍，以激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲。
那么，什么樣的氛圍才能更好地激發(fā)買(mǎi)主的購(gòu)買(mǎi)欲呢？那就是明確地告訴他你的產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益。
比如，一位吸塵器推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“您想想，使用吸塵器，您可以從繁雜的家務(wù)勞動(dòng)中解脫出來(lái)，這樣，您就可以有更多的時(shí)間和精力去關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)和生活，輔導(dǎo)他的作業(yè)，帶他出去散步，和家人一同享受生活的樂(lè)趣。”
你也可以這樣說(shuō)：“使用我們的這種設(shè)備，可以大大地提高生產(chǎn)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度。它受到用戶(hù)們的一致好評(píng)，訂貨量與日俱增。”
為激發(fā)買(mǎi)主的購(gòu)買(mǎi)欲，你也可以向他略施小惠，滿(mǎn)足他的自尊心和虛榮心等。下面小陳的推銷(xiāo)就是因?yàn)闈M(mǎn)足了客戶(hù)的自尊心而成功的。
電腦推銷(xiāo)員小陳，一次向一家規(guī)模不小的公司推銷(xiāo)電腦。競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下兩家公司，等著做最后的選擇。承辦人將報(bào)告呈遞總經(jīng)理決定，總經(jīng)理卻批送該公司的技術(shù)顧問(wèn)——電腦專(zhuān)家陳教授咨詢(xún)意見(jiàn)。于是，承辦人員陪同陳教授再次參觀(guān)了兩家公司代理的機(jī)器，詳細(xì)地聽(tīng)取了兩家的示范解說(shuō)，陳教授私下表示，兩種機(jī)器，各有優(yōu)缺點(diǎn)，但在語(yǔ)氣上，似乎對(duì)另外競(jìng)爭(zhēng)的那一家頗為欣賞，小陳一聽(tīng)著急了，“煮熟的鴨子居然又飛了！”于是，又找個(gè)機(jī)會(huì)去向陳教授推銷(xiāo)。使出渾身解數(shù)，口沫橫飛地辯解他所代理的產(chǎn)品如何優(yōu)秀，設(shè)計(jì)上如何特殊，希望借此糾正陳教授的觀(guān)念。最后，陳教授不耐煩地冒出了一句話(huà)：“究竟是你比我行，還是我比你懂？”此話(huà)一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。
小陳垂頭喪氣，一位推銷(xiāo)專(zhuān)家建議：“為什么不干脆用以退為進(jìn)的策略推銷(xiāo)呢？”并向他說(shuō)明了“向師傅推銷(xiāo)”的技巧。
“向師傅推銷(xiāo)”，切記的是要絕對(duì)肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見(jiàn)他，一切的推銷(xiāo)必須于無(wú)形之中伺機(jī)而動(dòng)，不可勉強(qiáng)，不可露出痕跡，方有效果。
于是，小陳重整旗鼓，到陳教授執(zhí)教的學(xué)校去拜訪(fǎng)，見(jiàn)了面，非常禮貌地說(shuō)：“陳教授，今天，我來(lái)拜訪(fǎng)您，絕不是來(lái)向您推銷(xiāo)。過(guò)去我讀過(guò)您的大作。上次跟老師談過(guò)后，回家想想，覺(jué)得老師分析的很有道理。老師指出在設(shè)計(jì)上我們所代理的電腦，確實(shí)有些方面比不上別人。陳教授，您在××公司擔(dān)任顧問(wèn)，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過(guò)，陳教授，我希望從這筆生意上學(xué)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。老師是電腦方面的專(zhuān)家，希望老師能教導(dǎo)我，今后我們代理的這種產(chǎn)品，將來(lái)應(yīng)該如何與同行競(jìng)爭(zhēng)才能生存下去？希望能聽(tīng)聽(tīng)老師您的高見(jiàn)。”小陳說(shuō)話(huà)時(shí)非常誠(chéng)懇。
陳教授聽(tīng)了后，心里又是同情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說(shuō)道：“年輕人，振作點(diǎn)。其實(shí)，你們的電腦也不錯(cuò)，有些設(shè)計(jì)就很有特點(diǎn)。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說(shuō)……”于是，陳教授講了一大通，“此外，服務(wù)也非常重要，尤其是軟件方面的服務(wù)，今后，你們應(yīng)該在這方面特別加強(qiáng)。”陳教授諄諄教導(dǎo)，小陳洗耳傾聽(tīng)。
這次談話(huà)沒(méi)過(guò)多久，生意成交了。對(duì)這次推銷(xiāo)，幫助最大的，還是陳教授，他對(duì)總經(jīng)理說(shuō)，這兩家公司的產(chǎn)品大同小異，但他相信小陳的公司能提供更好的服務(wù)。最后，總經(jīng)理采納了陳教授的意見(jiàn)，一筆快泡湯的生意又做成了。
