逆反心理是一種社會心理現象，指客觀環境要求與主體需要不相符合時所產生的一種強烈的反抗心態。通俗點說，是人為了維護自尊，而采取與對方要求相反的態度和言行的一種心理狀態。逆反心理每個人都有，只不過有的強烈些，而有的弱些罷了。在某些特定條件下，人的逆反心理會被激發出來，進而支配人們的行為活動。

　　逆反心理具有雙重性，在銷售活動中，逆反心理既可以導致客戶拒絕購買你的產品，也可能促使其主動購買你的產品。因此，銷售人員一定要學會利用客戶的逆反心理調動客戶的積極性和購買欲望，使自己的銷售工作順利達成。

　　利用客戶的逆反心理。

　　丁飛經營著一家餐館。餐館的生意很紅火，丁飛賺了一些錢，他想用賺到的錢換一輛新車。因為他的那輛私家車已開了有一些年頭了。一些汽車銷售公司的推銷員知道了這個消息后，不斷前來跟丁飛洽談購置新車的事情。幾個銷售員先后找到丁飛，大談特談自己公司汽車的外觀有多漂亮，性能有多強勁，多么與使用者相匹配，并嘲笑丁飛現在開的舊車該送進博物館了，因為它外觀破落，性能落后，嚴重影響了一個老板的形象。面對這些奚落，丁飛產生了一種反感情緒。在這種逆反心理的作用下，他斷然拒絕了這些銷售員的推銷。丁飛接待了一撥又一撥汽車銷售員，無一例外，他們都空手而歸。又一個汽車銷售員找上門來了，丁飛早已經打定了主意：“不管你怎么說，我都不會心動，堅決不買！”令丁飛意外的是，這個銷售人員沒有像其他銷售人員那樣勸說他該換車了，而是在看了看他的舊車后，對丁飛說：“依我看，您暫時不用換車，您這舊車還能用上一段時間，一年兩年應該沒大問題。等一年后我再來看看吧！”說完，給丁飛留下一張名片就告辭離去了。丁飛被徹底弄懵了。這個銷售員的話刺痛了他，激起了他的逆反心理：“你不是不建議我換嗎？我偏要換，就不聽你的，看你如何。”幾天后，這個銷售員接到了丁飛的一個電話。電話里，丁飛告訴這個銷售員自己決定要換一臺新車，而且新車的款式已經看好了，價格也沒有什么異議，讓他帶著合同和發票過來就行了。

　　這兩個案例中，前面的銷售人員先是大談特談自己推銷的產品，然后不顧對方的心理一味言語刺激，激起了對方的逆反心理，招致了對他們的厭惡之感，自然推銷工作就泡湯了。而最后一個銷售員從相反思維出發，巧妙利用了客戶的逆反心理，最終順利達成了交易。

　　立場轉換，巧妙利用逆反心理。

　　正如前面所說，逆反心理有雙重性，銷售員要善用客戶的逆反心理，以達成銷售的目的。在具體利用上，可通過下述兩方面激發起或消除客戶的逆反心理。

　　1，立場轉換，巧妙利用逆反心理。很多時候，銷售員越是滔滔不絕地介紹，越是想把產品銷售給客戶，越是適得其反，其結果不但沒有將產品成功銷售給客戶，反而招致了客戶的反感。這種情況下，銷售人員要學會利用客戶的逆反心理，轉換自己的立場，反其道而行之。在與客戶交流時，適時閉嘴，不多做解釋，這樣反而會激發起客戶的好奇心，讓客戶主動詢問，這樣就為后面的銷售活動打開了局面。

　　2，以可信度消除對方的逆反心理。通常情況下，客戶越信任銷售員，其購買積極性越高，逆反心理越不容易產生。因此，銷售人員要努力取得客戶的信任，為自己的銷售活動鋪墊一個好的基礎。另外，如果銷售員能夠成功勾起客戶的好奇心，也有助于消除對方的逆反心理。因為一旦好奇心被勾起，客戶往往就會忽略對方言語中的“不敬之處”，從而忘記了“逆反”